Воронка продаж – это число возможных покупателей, которые вошли в контакт с менеджером компании и находятся на определенных этапах взаимодействия. Воронка показывает полный цикл продаж – от самого первого контакта и до совершения покупки. Существует несколько способов повысить ее конверсию.
Существует несколько основных причин, по которым воронка может показывать низкую конверсию:
В таких случаях необходимо провести комплексный анализ воронки.
Как определить, что воронка показывает не ту конверсию, которой можно достичь? Обратите внимание на следующие моменты:
В случае, когда найден хотя бы один из представленных выше признаков, стоит выяснить, кто является вашей целевой аудиторией.
Чтобы выяснить, как выстроить воронку, узнайте, как покупатели взаимодействуют с продавцами. Нужно определить этапы, по которым проходит потенциальный покупатель до момента оплаты.
Воронка продаж позволяет судить о:
Анализируя эти данные, вы узнаете, на каком этапе теряется больший процент покупателей. Также вам станет ясно, как изменить уже существующие бизнес-процессы, чтобы увеличить продажи.
Для настройки воронки в CRM-системе важно уметь работать в семи разрезах:
Используя анализ разрезов воронки, вы сможете устранить ненужные каналы продаж и уделить внимание более прибыльным направлениям.
Основное условие привлечения как можно большего числа клиентов – расширение стенок воронки.
Рекомендации по увеличению конверсии:
Комплексная работа с воронкой продаж поможет увеличить число клиентов, заинтересованных в вашем товаре.
Прежде чем начинать анализировать и улучшать конверсию, необходимо набрать достаточный объем покупателей, которые попали в воронку. Количество клиентов, позволяющее проводить аудит, определяется нишей.
Последовательность работы над воронкой:
Проведите оценку причин отказов и работайте в направлении их уменьшения.
Улучшить конверсию помогает комплексная работа над несколькими факторами. Каждый из них требует тщательной проработки.
Каждый менеджер, взаимодействующий с клиентом по телефону, должен уметь правильно разговаривать. Конверсия выше, если персонал обучен маркетинговым стратегиям и имеет необходимые навыки продаж.
Прослушивайте разговоры. Так вы поймете, где ваши продавцы работают недостаточно хорошо. Полученная информация позволит найти неэффективные скрипты продаж и заменить их новыми.
Обязательный этап работы над квалификацией персонала – составление листов развития маркетологов. Они представляют собой таблицы, в которых расписаны все этапы продаж. В листах развития необходимо указать, какие техники продаж и навыки должны использовать менеджеры на определенных этапах. Благодаря этим таблицам менеджеры действуют не наобум, а по выбранной схеме продаж.
Одно из главных условий повышения компетентности продавцов – их постоянное обучение. Необходимо тестировать, насколько эффективно работают продавцы.
Точками контакта называют места, которыми компания соприкасается с покупателем. Среди них стоит выделить сайт, рекламу, полезный контент, офис, визитки. Всего их существует 189.
Основное условия эффективного повышения конверсии воронки – повышать показатели одной точки соприкосновения в неделю. Благодаря такому подходу число клиентов на входе будет увеличиваться. К примеру, при обзвоне потенциальных участников вебинара и приглашении их голосом, можно увеличить конверсию на 20 %.
Оценивайте качество своего продукта, пользуясь индексом лояльности. Для этой цели опросите покупателей.
Работать нужно только с ЦА. Усилия, направленные на работу с людьми, не заинтересованными в вашем товаре, будут потрачены впустую. Найти своего покупателя вам поможет ABCXYZ-анализ. Каждого потенциального клиента, оказавшегося на входе, следует проверять по этим показателям. Для этого нужно заготовить определенные вопросы-маркеры, позволяющие выявить целевых клиентов.
В разных сферах бизнеса наибольшей эффективностью обладают свои каналы продаж. К ним относятся:
Чтобы не тратить время и средства впустую, важно узнать каналы продаж, подходящие конкретно под ваш бизнес. Лучший способ определить наиболее выгодные направления поиска клиентов – организовать встречу с руководством конкурирующей компании, результаты которой превышают ваши.
Работайте над ошибками. Ваши действия должны ориентироваться на особенности сектора, в котором вы работаете (B2B, B2C). Ошибки, на которые стоит обратить внимание прежде всего:
Следуя этим правилам, вы сможете понять, какие проблемы присутствуют в отделе маркетинга, как повысить конверсию воронки продаж и распределить обязанности среди менеджеров.
Используя технологию бутылочного горлышка, вы сможете эффективно работать с этапами воронки, тормозящие процесс подведения клиента к сделке. Чтобы выяснить, где резко снижается конверсия, проанализируйте следующие данные:
Учитывая эти данные, вы сможете повысить эффективность отдельных сотрудников и отдела маркетинга в целом.
Повысить прибыль можно при помощи инструмента pipeline. Он работает по простой формуле – маркетинг+отдел продаж = конверсия.
Этапы:
Благодаря pipeline можно расширить стенки воронки.
При создании и тестировании воронки важно помнить про распространенные ошибки, которые не следует допускать, про необходимые для внедрения инструменты, способные повысить конверсию.
Основная задача воронки продаж – постоянно вести клиента к сделке. Этой цели можно достигнуть при создании конкретных и понятных этапов. Они отличаются для разных сфер, однако принцип последовательности их объединяет.
Какие действия нужно предпринимать:
Для каждого товара, группы ЦА, канала продаж и региона требуется создавать отдельную воронку. Чтобы повышать конверсию, ее необходимо постоянно анализировать. Важно определять узкие места воронки.
Используя основные инструменты повышения конверсии воронки, можно увеличить прибыль и сократить расходы на работу с неэффективными каналами.
Набираю копирайтеров